業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：連續(xù)發(fā)了好幾條、好幾天消息，客戶(hù)完全沒(méi)有音訊，什么都不回復(fù)，業(yè)務(wù)員摸不著頭腦——客戶(hù)不回消息應(yīng)該怎么辦？

    作為專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，首先我們要了解的是老外采購(gòu)會(huì)考慮哪些因素：

    一、適價(jià)

    a.報(bào)價(jià)：多渠道獲取報(bào)價(jià)，貨比三家。

    b.比價(jià)：重視性?xún)r(jià)比。

    c.議價(jià)：供應(yīng)商談判。

    二、適質(zhì)

    所謂“過(guò)猶不及”，過(guò)度的品質(zhì)要求只會(huì)增加成本，保證貨品的一致性，提供符合客戶(hù)質(zhì)量要求的產(chǎn)品即可。

    三、適時(shí)

    需拿捏好采購(gòu)時(shí)機(jī)和采購(gòu)量，確保采購(gòu)原料能按期、按量供應(yīng)。

    四、適量

    大批量采購(gòu)導(dǎo)致資金難流動(dòng)，定時(shí)定期定量供應(yīng)，既滿(mǎn)足企業(yè)生產(chǎn)需求又能實(shí)現(xiàn)大批量低價(jià)采購(gòu)。

    五、適地

    正所謂“天時(shí)不如地利”，要降低采購(gòu)物流成本，海外倉(cāng)將是新的出口。

    了解了客戶(hù)關(guān)注的點(diǎn)，也要掌握跟進(jìn)客戶(hù)的方法：

    一、注意時(shí)效

    發(fā)出詢(xún)盤(pán)、郵件一定要及時(shí)回復(fù)。及時(shí)回復(fù)是一種態(tài)度，能讓客戶(hù)感覺(jué)到被重視。

    二、停止揣測(cè)

    像圖紙的尺寸、產(chǎn)品顏色等一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，不確定的時(shí)候一定要跟買(mǎi)家確認(rèn)清楚，而不是按照自己的揣測(cè)來(lái)繼續(xù)后續(xù)的工作。

    三、停止?fàn)庌q

    雙方遇到爭(zhēng)執(zhí)要先傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)尊重，不要跟買(mǎi)家彼此澆油。吵得臉紅脖子粗有什么用呢？說(shuō)到底最后吃虧的還是自己。

    四、展示專(zhuān)業(yè)

    向客戶(hù)展示團(tuán)隊(duì)實(shí)力，比如在行業(yè)待了多久、合作過(guò)哪些大客戶(hù)，這些都是珍貴的談資，可以幫助增加買(mǎi)家的信任度。

    五、條理清晰

    這個(gè)提過(guò)好多次，郵件一定要點(diǎn)出核心點(diǎn)，然后羅列細(xì)節(jié)，簡(jiǎn)明扼要，千萬(wàn)不要長(zhǎng)篇大論。

    125法則是非常有價(jià)值的跟進(jìn)客戶(hù)的做法：

    給客戶(hù)發(fā)郵件不要天天發(fā)，需要有間隔，第一天、第二天、第五天來(lái)發(fā)。而且經(jīng)驗(yàn)表明，大部分買(mǎi)家跟你進(jìn)行5次交流之后，才會(huì)深入談細(xì)節(jié)問(wèn)題。

    跟客戶(hù)談?wù)摰某水a(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)以外，還可以聊效率、專(zhuān)業(yè)、興趣愛(ài)好、感情牌等話(huà)題。很多時(shí)候聊點(diǎn)題外話(huà)會(huì)給后期跟進(jìn)提供很多方便。除此之外，語(yǔ)音交流也會(huì)提升感染力，增加客戶(hù)對(duì)我們的好感。

    針對(duì)買(mǎi)家不回消息，還是要多思考，找出一些方式方法來(lái)解決問(wèn)題。做外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，不僅需要選擇有價(jià)值的海外推廣方案，還需要業(yè)務(wù)員本身具有較好的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)跟進(jìn)能力，只有這樣，才能開(kāi)發(fā)出更多有價(jià)值的客戶(hù)。

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