在和國外客戶談判的時(shí)候，折扣可以加快銷售的進(jìn)程，提高客戶的購買意欲，增加銷量。但是，只有當(dāng)我們恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用折扣的時(shí)候，我們才能獲得這些收益，而絕非客戶一開口要求折扣，我們就立馬答應(yīng)。

    在正式談判開始之前就給予國外客戶折扣，通常有3個(gè)負(fù)面影響：

    1，在客戶的潛意識(shí)里，你的產(chǎn)品貶值了。

    2，客戶的焦點(diǎn)會(huì)從你產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價(jià)格。

    3，你將會(huì)失去你的議價(jià)能力。更為嚴(yán)重的是，在整個(gè)談判中，客戶將會(huì)習(xí)慣于在無需讓步的情況下不斷向銷售人員提出要求，銷售人員將會(huì)變得非常被動(dòng)。

    當(dāng)然，在正式的談判過程中，當(dāng)客戶要求折扣的時(shí)候，處理起來也是非常具有挑戰(zhàn)性的。你必須滿足客戶的期望，同時(shí)保證你產(chǎn)品的利潤。正因如此，很多銷售人員都會(huì)在折扣的處理這個(gè)環(huán)節(jié)上左右為難，以下找貨主將提供5種話術(shù)，助你輕松化解。

    當(dāng)初次和客戶接觸時(shí)，你可以說：

    1

    “我理解您的需求，同時(shí)在我們討論折扣之前，讓我們一起來看看您希望我們的產(chǎn)品為您帶來什么。這樣我就可以給您做一個(gè)更為準(zhǔn)確的方案了?！?/p>

    2

    “您問的問題非常好。您覺得價(jià)格是阻礙您購買最為重要的因素嗎？”

    所以，當(dāng)你問客戶，“您問的問題非常好。您覺得價(jià)格是阻礙您購買最為重要的因素嗎？”你就可以知道客戶的動(dòng)機(jī)在哪里了。如果他說，其實(shí)價(jià)格不是一個(gè)問題，那么你就應(yīng)該說，“我理解您的需求，同時(shí)在我們討論折扣之前，讓我們一起來看看您希望我們的產(chǎn)品為您帶來什么。這樣我就可以給您做一個(gè)更為準(zhǔn)確的方案了?！比绻卮饍r(jià)格確實(shí)是阻礙他購買的最重要的因素，那么你就應(yīng)該詳細(xì)了解他的財(cái)務(wù)狀況，如果產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)于他來說實(shí)在太高了，這個(gè)時(shí)候就要考慮舍棄這個(gè)客戶了。

    3

    “我非常樂意和您討論我們產(chǎn)品的具體價(jià)格，但我想先確定好，這個(gè)方案對(duì)你而言，是最合適的?！?/p>

    在銷售演示和產(chǎn)品展示的階段，客戶要求折扣，往往是他想購買的一種表現(xiàn)。他們既然答應(yīng)了參加你安排的銷售展示，就證明他們的確是對(duì)產(chǎn)品有興趣的，現(xiàn)在他們是在考慮購買的細(xì)節(jié)。

    所以，你應(yīng)該回答：“我非常樂意和您討論我們產(chǎn)品的具體價(jià)格，但我想先確定好，這個(gè)方案對(duì)你而言，是最合適的。”你并沒有說你不會(huì)給他折扣，但你在提醒客戶：只有當(dāng)你們都確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)客戶而言是最合適的，才來談?wù)劭鄣氖隆?/p>

    在談判階段：

    4

    “如果我們可以{延長合同，調(diào)整付款條件，注冊(cè)x個(gè)座位}，我非常樂意為您提供折扣?！?/p>

    在談判中，讓步是至關(guān)重要的。如果我們可以提供等價(jià)抵償物，可以為談判提供更多可能性和選擇，而你和客戶都可以得到好處。

    5

    “您認(rèn)為合理的折扣是多少？”?！?/p>

    一旦你的客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品在長期而言會(huì)幫助他節(jié)省費(fèi)用，他們就會(huì)對(duì)折扣有所讓步了。

    有了以上的5大步驟，再針對(duì)性地對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行使用，你可就可以輕松化解關(guān)于客戶提出的折扣問題了。

來源：閆寶龍（微信/QQ號(hào):18097696），網(wǎng)站內(nèi)容轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留出處和鏈接！

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